“

大多數(shù)人無法生存，主要是因?yàn)樗J(rèn)為，如果明天我不能致富，今天我就不做了。

“

執(zhí)筆：楊澤華

人類歷史上第一個有記載的名字屬于一個會計(jì)。

大約5000年前，一位蘇美爾人用泥板記錄了商業(yè)賬目：“37個月，共收到好順甲29086單位，由庫辛簽名。這是人類歷史上最早的文字材料，會計(jì)也被稱為‘最古老的職業(yè)’”。

1494年，意大利人盧卡·帕基奧里出版了《算術(shù)、幾何、比率和比例摘要》，系統(tǒng)論述了借貸復(fù)式記賬的原理和應(yīng)用，標(biāo)志著行業(yè)通用記賬規(guī)則的正式誕生。

1954年，美國通用電氣公司率先使用計(jì)算機(jī)處理單項(xiàng)工資數(shù)據(jù)，開創(chuàng)了計(jì)算機(jī)處理會計(jì)數(shù)據(jù)的新起點(diǎn)。舊的行業(yè)和新興的技術(shù)擦出了變革的火花，點(diǎn)燃了會計(jì)電算化的火種。

2018年，中關(guān)村海龍大廈11層，好順佳北京海淀分公司110名會計(jì)在票據(jù)和電腦鍵盤間頻繁切換，確保每月15日前完成1萬多名客戶當(dāng)月財務(wù)報表，并通過App、服務(wù)號等渠道發(fā)送給客戶參考。

2000公里外的廣州，好順佳產(chǎn)品，研發(fā)團(tuán)隊(duì)正試圖通過技術(shù)手段，探索會計(jì)這一古老職業(yè)進(jìn)一步自動化的可能性。

確切地說，好順佳從事的代理記賬業(yè)務(wù)只能算是會計(jì)領(lǐng)域的一個分支。有一定規(guī)模的公司會組織內(nèi)部財務(wù)團(tuán)隊(duì)，甚至需要聘請會計(jì)師事務(wù)所。代理記賬機(jī)構(gòu)主要為小微企業(yè)提供記賬、報稅等服務(wù)，幫助其節(jié)省聘請會計(jì)人員的人力成本。

在好順佳創(chuàng)始人兼CEO張樹剛看來，他們和競品正在嘗試做的事情，并不能稱之為行業(yè)的“新一波變革”。“這個行業(yè)已經(jīng)存在了這么多年，今天我們做這個的時候，其實(shí)并沒有更多的改變這個行業(yè)，沒有顛覆性的東西，我們在不斷的提高效率，我們做的是一個產(chǎn)業(yè)升級。

事情。“

▲好順佳創(chuàng)始人兼CEO張樹剛

01

不可行的SaaS

張樹剛和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了一次“虛假繁榮”。

當(dāng)時，公司定位于為代理記賬公司提供SaaS服務(wù)。2011年，調(diào)研市場需求；4月，該產(chǎn)品的第一個版本開發(fā)完成。好順佳CTO羅仕飛也因?yàn)楣浩竭@個名字，和好順佳產(chǎn)品副總裁郭春平開玩笑，“開春以后賬就平了”。

6月，好順佳營銷副總裁劉輝加入團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)SaaS軟件的銷售工作。此前，他在市場有7年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，是市場渠道的開拓者之一。剛加入時，他沒有馬上和公司簽訂協(xié)議，和張樹剛約定跑一個月市場后再決定是否加入。就這樣，他們一起跑了30多家公司，眼前的好順佳很快打動了劉輝。

晉升過程異常順利。在銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之前，他們都是央求別人，來到代理記賬公司。劉輝覺得自己從乙方變成了甲方。通常，在簡單介紹了軟件功能后，客戶很高興地表示愿意試用。晉升周期短得難以想象。“其實(shí)很多傳統(tǒng)的代理記賬公司也到了變革期，他就是想嘗試一下這種新鮮事物。”

到八九月份，承諾試用好順佳產(chǎn)品的客戶已經(jīng)超過1000家，老板的熱情并沒有轉(zhuǎn)化為會計(jì)的積極使用。好順佳聯(lián)合創(chuàng)始人張明琪回憶當(dāng)時的情況：“會計(jì)的阻力很大，就是你跟老板說沒用，因?yàn)閱T工可以決定不用（SaaS系統(tǒng)），這件事不行。”

軟件安裝完成后，會計(jì)需要將客戶的歷史數(shù)據(jù)初始化導(dǎo)入系統(tǒng)。很多人連這一步都沒有完成，說明在后續(xù)記賬過程中不會很好地使用順佳軟件。

最終的結(jié)果是，試用之后，很少有顧客愿意付錢。

團(tuán)隊(duì)到代理記賬公司調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，盡管系統(tǒng)初期存在經(jīng)驗(yàn)問題，但多年記賬形成的操作習(xí)慣很難一下子改變。為了提高運(yùn)營效率，一個好的S

AaS產(chǎn)品重塑了會計(jì)操作的流程。“你會發(fā)現(xiàn)，如果在某一個環(huán)節(jié)，他不做我們做的事情，一個環(huán)節(jié)錯了，剩下的都錯了”，劉輝對新經(jīng)濟(jì)100人說。

在這一點(diǎn)上，團(tuán)隊(duì)意識到他們已經(jīng)把問題變得簡單了。在國內(nèi)代理記賬行業(yè)，市場規(guī)模大，是客戶剛需，競爭極為分散，從業(yè)公司管理能力有待提升。表面上看，SaaS產(chǎn)品是一個極好的切入點(diǎn)，但要一下子改變20多年歷史積累的問題并不容易。

我國代理記賬行業(yè)興起于上世紀(jì)90年代初，當(dāng)時商業(yè)領(lǐng)域最流行的詞是“下海經(jīng)商”。隨著國內(nèi)民營經(jīng)濟(jì)的興起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和個體工商戶增多，代理記賬需求逐漸顯現(xiàn)。

此外，1994年實(shí)施的稅收政策改革，建立了國稅、地稅機(jī)構(gòu)分設(shè)的征管體制，將上門辦稅改為納稅人自行核定、自行繳納。這對會計(jì)記錄和納稅申報的專業(yè)水平提出了更高的要求，也進(jìn)一步引發(fā)了代理行業(yè)的興起。

在此之前，國內(nèi)會計(jì)師大多在國有企業(yè)工作。起初，民營企業(yè)的記賬工作主要外包給國有企業(yè)的兼職會計(jì)。“客戶多了，大家就會發(fā)現(xiàn)，這個比在企業(yè)上班掙得多。另外，身邊人創(chuàng)業(yè)，也想看看有沒有機(jī)會。”業(yè)內(nèi)人士說。

就這樣，第一批有會計(jì)背景的正規(guī)軍進(jìn)入了市場。“之后就是各種爛攤子”，看到行業(yè)盈利，更多擁有特殊銷售資源的從業(yè)者涌入。

好順佳團(tuán)隊(duì)成立之初，我看到過一個最極端的案例，一個保安搖身一變成了代理記賬公司的老板。“很多傳統(tǒng)代理記賬公司的老板不具備管理能力和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維。”

與草根同行相比，讓傳統(tǒng)代理記賬公司老板們更加緊張的，是他手下的老會計(jì)。張樹剛將傳統(tǒng)的代理記賬公司形容為“準(zhǔn)合伙”。售前，合同簽訂，及售后溝通，核算，報稅等工作

均由同一會計(jì)師負(fù)責(zé)。客戶表面上信任公司，實(shí)際上信任的是為他提供服務(wù)的會計(jì)。

“一個老會計(jì)干了三年，維護(hù)了一百戶，自己開戶代理，又把一百戶收走，就像細(xì)胞分裂一樣。”

好好的SaaS產(chǎn)品，扼殺了不少人的“創(chuàng)業(yè)念頭”。整個運(yùn)營都在系統(tǒng)上進(jìn)行，客戶信息和數(shù)據(jù)沉淀在系統(tǒng)上，個人離開很難導(dǎo)致客戶流失。

9月，張樹剛、張明奇、劉輝在會議室討論了整整一周。“當(dāng)時至少有一半的時間，我還在想，怎么把這個不好的商業(yè)模式和那個小小的曙光留住”，張明啟對新經(jīng)濟(jì)100人回憶道。

團(tuán)隊(duì)自籌和Pre-A輪融資共計(jì)3000萬元，目前已經(jīng)花掉2000多萬元。SaaS模式幾乎已經(jīng)被證明是行不通的，新的方向還沒有找到。

最后，張樹剛做出了轉(zhuǎn)型開店的決定。他對張明啟和劉輝說：“這個時候，我們只要做記賬公司，看看問題出在哪里，總是四處轉(zhuǎn)悠，猜不透。”

讓團(tuán)隊(duì)樂觀的是，代理記賬本身是一個比SaaS軟件銷售更大的市場。前者在 億銷量的時候可能會觸及天花板，而后者的市場規(guī)模超過千億。“所以后來決定放棄的時候，一點(diǎn)都不覺得可惜。”

02

探索中的“直營+加盟”

在好順佳北京分公司的辦公室里，季亞茹掛斷了與客戶的電話，在車站哭了。北京分公司總經(jīng)理張海軍看到這一幕，趕忙安慰她。

在20世紀(jì)上半葉，這種情況幾乎每周都會發(fā)生。紀(jì)亞茹在公司的職位是初級財稅顧問。她負(fù)責(zé)聯(lián)系剛簽單的客戶，向他們詢問相關(guān)信息，幫助客戶完成國稅地稅申報、銀行開戶等代理記賬前的準(zhǔn)備工作。

她的工作極其困難。顧客被催累了，會直接在電話里罵。“你他媽的什么都不做嗎？”每天

只要問我信息，問我信息。“”你有很多時間嗎？“來幫我拉名單。

好順佳北京分公司成立之初，代理記賬服務(wù)鏈分為初級財稅顧問、中級財稅顧問、主辦會計(jì)師、助理會計(jì)師四個崗位。

季雅茹轉(zhuǎn)化的客戶，將交由中級財稅顧問跟進(jìn)服務(wù)。每月，中級財稅顧問收到原始單據(jù)后，助理會計(jì)將單據(jù)信息錄入系統(tǒng)，自動生成財務(wù)報表。主辦會計(jì)負(fù)責(zé)審核助理會計(jì)完成的報表，調(diào)整部分科目，最后拿證報稅。

其他工作都有條不紊地進(jìn)行著，只有紀(jì)亞茹看不到任何成效，轉(zhuǎn)化率很低，員工情緒低落。其實(shí)，不是紀(jì)亞茹能力不好，而是初級財稅顧問崗位的設(shè)立本身就沒有意義。客戶新成立了公司，還沒有開展業(yè)務(wù)，沒有記賬報稅的需求，也不會花時間配合紀(jì)亞茹的工作。當(dāng)你有收入，需要報稅時，自然會主動找這條路。

▲好順佳會計(jì)在工作

8月，好順佳意識到這個問題，將初級財稅顧問和中級財稅顧問的職位合并，被稱為“財稅顧問”。紀(jì)亞茹此前也被調(diào)到從事中級財稅顧問工作。

至此，好順佳的運(yùn)營流程已在北京分公司進(jìn)行了探索。張海軍說：“因?yàn)檎f白了，這個行業(yè)沒有一家公司可以讓我們學(xué)習(xí)，我們也不知道怎么做，所以只能嘗試。在嘗試的過程中，還得有人扛起壓力。”

好順佳北京直營分公司成立于10月。經(jīng)過一個多月的運(yùn)營細(xì)節(jié)打磨，好順佳于12月開業(yè)加盟。

在這里，張樹剛和他的團(tuán)隊(duì)“栽了個坑”。起初，他們認(rèn)為加入的最佳目標(biāo)是傳統(tǒng)的代理記賬公司。他們手中有了客戶和會計(jì)，好順佳就給了他們一整套銷售和運(yùn)營方法，幫助他們拓展和提高效率。

帶著這樣的想法，好順佳在石家莊、成都、鄭州舉辦了三場路演。到20世紀(jì)初，該公司已經(jīng)聚集了近50家加盟商。

面容

對于這些傳統(tǒng)記賬公司的老板們來說，他們推廣SaaS產(chǎn)品時發(fā)生的故事又上演了。一開始，好順佳說服記賬公司安裝IT系統(tǒng)，卻無力改變他們的運(yùn)營模式；如今，他們向加盟商灌輸IT系統(tǒng)和新的運(yùn)營模式，但仍難以改變經(jīng)營者的思維模式。

雙方的分歧在于對投資和擴(kuò)張的態(tài)度。一方面希望在當(dāng)?shù)馗吲e高打，而另一方面又希望投資回報期盡可能縮短

華北地區(qū)某加盟商屬于典型的傳統(tǒng)代賬公司--三線城市。夫妻二人共同經(jīng)營，5年積累了400多名客戶，每月純利潤2萬多元。加盟好順佳后，他們改變了打法。3個月時間，每月新增客戶50個，是之前的4倍多，月利潤也增加到6萬元。

這時，好順佳的渠道經(jīng)理想鼓勵他們繼續(xù)招聘擴(kuò)張，但對方拒絕了：“不行，我覺得我們現(xiàn)在挺滋潤的，別讓我再去找別人，我覺得這樣正好。”

區(qū)域負(fù)責(zé)人再次上門勸說，直接被對方轟出：“以后不要再來了，我覺得挺滿意的，管不了100多人。”

類似的事情發(fā)生了很多，好順佳團(tuán)隊(duì)開始反思，“如果按照這樣的模式，有可能我們會找很多加盟商，最后不愿意擴(kuò)大到一定規(guī)模，那時候怎么辦？”

劉輝想到了做渠道時積累的資源。這些代理商賣了五六年的2B產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)貙儆谝欢€互聯(lián)網(wǎng)公司。他們的管理水平和銷售能力無需質(zhì)疑；適應(yīng)變化，早期投資的經(jīng)營理念也與好順佳一脈相承；他們會計(jì)服務(wù)能力的不足正好彌補(bǔ)。

打了一圈電話，劉輝發(fā)現(xiàn)代理商都看好這個行業(yè)。“因?yàn)楫吘勾碛涃~行業(yè)的客戶黏度太高，平均達(dá)到80~90，續(xù)約率遠(yuǎn)高于之前的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。”

之后，也有百度、360等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)代理商變身好加盟商。同時，團(tuán)隊(duì)

開始逐步淘汰合作度低、有傳統(tǒng)代理記賬公司背景的加盟商。如今，好順佳近90家加盟商來自互聯(lián)網(wǎng)體系。

補(bǔ)齊加盟商在會計(jì)服務(wù)方面的短板，是好順佳扶持工作的重中之重。

好順佳為加盟商提供一整套運(yùn)營流程和SaaS系統(tǒng)，輔以說明書、知識庫和相關(guān)培訓(xùn)。在某加盟商的好友列表中，通常有兩個好順佳員工的聯(lián)系方式，分別是好順佳的渠道經(jīng)理和賬務(wù)運(yùn)營經(jīng)理。前者負(fù)責(zé)提供銷售管理支持，后者負(fù)責(zé)加盟商會計(jì)團(tuán)隊(duì)的支持。

03

帶著感情理財

歷時兩年，張樹剛和團(tuán)隊(duì)將封閉的城堡一一搬到墻上的石磚上，終于打開了一個缺口，讓好順佳大步直插進(jìn)去。

與20世紀(jì)初相比，2018年，好順佳獲客成本下降50以上，服務(wù)成本下降近30。提高效率，離不開標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的操作流程。隱藏在幕后的SaaS產(chǎn)品，也在繼續(xù)完成其最初的使命--提升代理記賬的自動化程度。

郭春平將機(jī)器的工作分為三個部分，分別是前端的數(shù)據(jù)采集、中后端的數(shù)據(jù)申報中的自動記賬和稅款計(jì)算。

在需要采集的數(shù)據(jù)中，發(fā)票和銀行流水占85；其余15張是非標(biāo)準(zhǔn)化的工資單、借款單等，只能通過核算手工錄入系統(tǒng)。

有兩種方法可以收集發(fā)票數(shù)據(jù)。一是使用提取工具，該工具相當(dāng)于一個插件，可以安裝在客戶電腦中提取公司開具的發(fā)票信息；二是用掃碼槍掃描發(fā)票上方二維碼。

▲掃碼槍掃描發(fā)票上方二維碼

銀行流水的提取需要客戶從其網(wǎng)上銀行導(dǎo)出。現(xiàn)在好順佳也在推進(jìn)與各家銀行的合作，銀行直接將客戶數(shù)據(jù)傳輸?shù)胶庙樇严到y(tǒng)。

依托系統(tǒng)后臺配置的記賬規(guī)則，前端數(shù)據(jù)采集完成后，系統(tǒng)自動生成記賬憑證和賬簿，出具應(yīng)繳稅款明細(xì)。目前90

記賬工作由系統(tǒng)自動完成，其余10個仍需人工調(diào)整。

后端數(shù)據(jù)聲明...