工作中的鄧立正

文|鉛筆道記者薛婷

介紹

2013年，做了5年多外包財稅公司的鄧立政發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)外包業(yè)務(wù)很容易達(dá)到上限，整個行業(yè)都是“合伙”小作坊式經(jīng)營，導(dǎo)致大家沒錢。

這個行業(yè)就像一個滿是沙丁魚的魚塘。鄧計劃做那條攪亂魚塘的鯰魚：做一個“記賬工廠”--易財稅（原名“浦島財稅云”），把每一個服務(wù)流程切成一個個小環(huán)節(jié)，大家分工協(xié)作，完成整個服務(wù)流程。即服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化，由業(yè)務(wù)員流水線操作。

第二版“易財稅”頁面

以記賬報稅為例，流程分為整理資料、制作報表、報稅……每個業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)其中的2~3個環(huán)節(jié)。

經(jīng)過兩年的努力，該系統(tǒng)于20年底上線。此時，由于業(yè)務(wù)改革、人員流失、技術(shù)開發(fā)等成本，鄧立正等股東已投入近千萬元。

剛開始，鄧某迫不及待地聯(lián)系融資，見了100多個投資人，屢屢受挫。他記得一位知名投資人，剛開始聊得很開心，問：“你們公司有多少人？”“80多個。”“太重了！”最后，它不了了之。“當(dāng)時投資者只認(rèn)可輕模式。”

轉(zhuǎn)機(jī)是在去年3月，鄧參加黑馬運動會，聽了時任IDG資本合伙人李鋒的演講。雙方對該模式的看法完全一致。

半年后，項目獲得峰瑞資本1300萬元天使融資。

注：鄧立政已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與其背書內(nèi)容真實性。

分權(quán)財稅外包公司

“我可能是上海交大第一個做午餐外賣生意的（1998年），可惜當(dāng)時對互聯(lián)網(wǎng)還不熟悉，不然以后可能會成為‘餓了么’。”晚上11點，身穿黃色羽絨服、頭戴紅色包頭帽的鄧麗政在車庫咖啡的一個陰暗角落里幽默地說。

這套服裝與鄧的行業(yè)有一定的反差。2008年，他離開跨國辦公室，和同學(xué)一起創(chuàng)辦了一家財稅外包公司--PU

公路財稅。

四年的落子，雖然在上海小有名氣，但鄧立正覺得自己的生意已經(jīng)達(dá)到了上限。“合伙企業(yè)，大家自己做外包業(yè)務(wù)；此外，咨詢業(yè)務(wù)在時間上基本飽和。”

回顧國外外包產(chǎn)業(yè)，鄧注意到，外包公司埃森哲約占全球外包產(chǎn)業(yè)的25。“外包企業(yè)也可以做到這個量級。”

在家里，則是另一番景象--人數(shù)多且分散。“財稅外包公司每年增加20~30家，就像細(xì)菌繁殖一樣。”

這種分散的狀態(tài)源于國內(nèi)外包裹公司一成不變的經(jīng)營模式。鄧某介紹：“外包公司基本上有兩個角色，老板和會計。”

老板負(fù)責(zé)在外面“刷臉”拉單，會計接單后，負(fù)責(zé)一個客戶從無到有的所有工作流程和維護(hù)。更多時候，會計也“兼職”銷售，自己接單。

從長遠(yuǎn)來看，客戶資源掌握在會計人員手中。會計積累了一定的資源后，很容易走出去，走向獨立的門戶。“它像細(xì)胞分裂一樣發(fā)展，但都是規(guī)模不到10人的小公司。”

在鄧看來，這種“古老”的模式千瘡百孔，亟待改變。

首先，銷售無法規(guī)模化。負(fù)責(zé)銷售的老板、業(yè)務(wù)員都是會計出身，這個專業(yè)的人通常比較內(nèi)向，業(yè)績不如專業(yè)的銷售人員。而且，“兼職”銷售占用了大量的會計時間和精力，對他們的專業(yè)業(yè)務(wù)沒有幫助。

二是前期咨詢不專業(yè)。“很多人有一個誤區(qū)，認(rèn)為會計萬能，無所不知。其實會計、財政、稅務(wù)是三件互不相干的事情。”鄧某說：“我凡事都向會計請教，他也習(xí)慣回答，但可能70個回答都是錯的。”

三是服務(wù)效率低。一個會計“承包”一個客戶，凡事都要親自去做，導(dǎo)致一個會計一個月只服務(wù)30~40個客戶。

“比如會計在做這個客戶的工作，另一個客戶有電話，他要處理下一個，如果中間出現(xiàn)差錯，他們就不上報，加班加點處理。

我不想被老板發(fā)現(xiàn)。看起來很忙，我的工作業(yè)績并沒有提高。“

四是報價和服務(wù)流程不透明。傳統(tǒng)報價沒有硬性標(biāo)準(zhǔn)。“同樣的業(yè)務(wù)，這個報500元，那個經(jīng)常報800元。”鄧某說：“收費800元用于什么流程，客戶也不清楚。”

顧客把資料交給會計。至于什么時候做哪一步，是申請還是報稅，整個流程客戶心里沒底，只能主動打電話詢問。

5.低價競爭導(dǎo)致整體利潤下降。“外包企業(yè)越來越多，價格競爭越來越激烈，最后大家都不賺錢，如果服務(wù)內(nèi)資企業(yè)，毛利能有10。”

記賬工廠模式

產(chǎn)業(yè)就像一個滿是沙丁魚的魚塘，鄧打算做擾亂魚塘的那條鯰魚。他想做一個“記賬工廠”--易財稅（原名“浦島財稅云”），把每一個服務(wù)流程切割成一個個小環(huán)節(jié)，每個業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)其中的幾個環(huán)節(jié)，大家分工協(xié)作完成服務(wù)流程。

簡單來說，就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化，由業(yè)務(wù)員流水線操作。這一模式將舊模式的弊端一一擊破。

第一，前端是專業(yè)的銷售人員。“他不懂會計、記賬，但銷售能力一定過硬。”

二是以QA數(shù)據(jù)庫的形式規(guī)范咨詢。在傳統(tǒng)模式下，客戶遇到任何問題都要打電話給會計。在這種模式下，客戶無法聯(lián)系會計，只能聯(lián)系客服。

鄧氏團(tuán)隊基于多年的行業(yè)積累，做了一個QA數(shù)據(jù)庫，涵蓋了客戶可能會問到的2萬多個基礎(chǔ)問題，每個問題都對應(yīng)一個專業(yè)答案。銷售和客服可按標(biāo)準(zhǔn)操作。

“原來100個電話，80個是詢問進(jìn)展，15個咨詢，5個是投訴罵人。”其中，在詢問電話進(jìn)度時，鄧某使用系統(tǒng)通知解決。咨詢電話是他們的第二次營銷機(jī)會。

三是流水線作業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品化。以記賬報稅為例，鄧某將流程切割為收集整理資料、出具報表、報稅等12個環(huán)節(jié)。每個專職業(yè)務(wù)員只服務(wù)2~3個環(huán)節(jié)

這樣可以降低每個環(huán)節(jié)的錯誤率。

同樣，他們一開始就規(guī)范了近百項服務(wù)流程，比如企業(yè)設(shè)立、代理記賬、財務(wù)咨詢等。在用戶眼中，每一個服務(wù)流程都是一個產(chǎn)品，根據(jù)需要可以在平臺上查看訂單。

四、明碼標(biāo)價，透明服務(wù)。在“易財稅”平臺上，每款產(chǎn)品都有定價標(biāo)準(zhǔn)，比如基本服務(wù)費100元，其余根據(jù)工作量收取精準(zhǔn)費用。此外，系統(tǒng)會自動發(fā)送電子郵件和短信通知客戶服務(wù)進(jìn)度。

這樣，每個銷售員最多可以同時服務(wù)100個客戶。同時，減少招聘業(yè)務(wù)員數(shù)量，降低能力要求和培訓(xùn)成本。

這給鄧麗政帶來的是人工成本的降低和毛利的增加。“理論上有一個最佳盈利點，當(dāng)我有300多個業(yè)務(wù)員，服務(wù)兩三萬個客戶時，毛利能達(dá)到五六十。”

硬幣有兩面，過程依然艱難。“有些客戶習(xí)慣只打個電話就能找到會計，但現(xiàn)在找不到了。”為此，他損失了約3名客戶。

“易財稅”委員

從2013年開始，這兩年鄧國道的“記賬工廠”模式初具雛形。對他來說最痛苦的事情之一就是人員流失。“原來會計很自由，怎么服務(wù)他自己說了算。有些人可能還會接私人訂制。如今，成了流水線上的螺絲釘，有的接受不了，有的適應(yīng)不了，人就一波接一波地走了。”

第一版上線時，幾個老員工跑進(jìn)鄧的辦公室，沖他大喊：“你要殺了我們嗎？我不干了，得把客戶帶走。”鄧某苦笑著說：“每天都要心碎，晚上自己補。”

為此，他付出的不僅是時間，還有資金成本。“招聘培訓(xùn)一名員工的成本不低，有的一周后就走人，只待一天。”兩年來，鄧留住了一批認(rèn)同這一模式的員工。如今，“易財稅”已有70多名業(yè)務(wù)員。

20日底，“浦島財稅云”上線，大部分產(chǎn)品用于記賬報稅。

同時，其內(nèi)部銷售系統(tǒng)也同步上線。

6000多家付費企業(yè)用戶

鄧?yán)阎攸c放在銷售上。

與其他針對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)平臺不同，鄧將客戶限定在以謀生為目的的小微公司，如小型貿(mào)易公司、家具店、設(shè)計公司等。“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司活得太短，死得太快。而且他們有資本助力，選項多，對價格不敏感。”

鄧某說：“但那些傳統(tǒng)商人都是自己掏錢做生意，生存和盈利的意愿更迫切。這樣的客源也更穩(wěn)定。我們有時去家具城掃客，發(fā)現(xiàn)他去年賣家具，今年還在賣家具。但互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺上很少有人愿意幫他們。”

在銷售渠道上，鄧連續(xù)幾年推廣SEO、SEM，為其積累固定流量。此外，專業(yè)銷售也大大提高了效率，大多采用推送、電話等主動銷售方式。整體而言，鄧某將銷售人員分為渠道組、網(wǎng)絡(luò)組、電話組。

一年時間，銷售人員從4~5人擴(kuò)大到50多人。截至目前，鄧某已服務(wù)客戶6000余戶，其中90戶為傳統(tǒng)小微企業(yè)，大部分為1年合同，客單價在5000元左右。

此外，鄧麗政還發(fā)展了200多名兼職銷售，主要來自傳統(tǒng)外包公司的銷售人員。“他以前的行業(yè)底薪2000元，還有百分之幾的提成，現(xiàn)在我給他提成40。”近期，鄧某計劃規(guī)范兼職招聘，提供統(tǒng)一的報名渠道。

在一年多的服務(wù)中，鄧某發(fā)現(xiàn)并不是所有的產(chǎn)品都可以自營。“我最擅長的業(yè)務(wù)是記賬報稅，個體經(jīng)營完全沒問題。但企業(yè)在實踐中很難規(guī)范操作，這就涉及關(guān)系等復(fù)雜因素。”

近期，鄧某將平臺更名為“易財稅”，采用電商化運營，僅保留7款產(chǎn)品，其中記賬、報稅是主要自營產(chǎn)品，其他產(chǎn)品采用匹配模式，為客戶推薦2~3家供應(yīng)商。“他們都和我合作了3~4年，報價和服務(wù)都比較靠譜。”

光

宋財稅“APP頁面

為方便用戶，鄧氏技術(shù)團(tuán)隊開發(fā)了一款報稅工具（客戶使用）--“易財稅”App，對報稅流程進(jìn)行跟蹤提醒，企業(yè)可以隨時查看和管理稅務(wù)信息。20日初，“易財稅”App上線，目前已有6000多家企業(yè)注冊使用。

目前，“易財稅”業(yè)務(wù)員平均每名服務(wù)企業(yè)50~60家，整體毛利在30家左右。鄧征正忙著改進(jìn)優(yōu)化產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)員的工作效率。“系統(tǒng)里有些操作經(jīng)驗不順暢，現(xiàn)在引進(jìn)了一些技術(shù)大牛，正在加班加點改進(jìn)。”

鄧預(yù)計，新版“財稅易”系統(tǒng)將于3月上線，除上海外，他正計劃拓展北京、深圳、廣州等市場。

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廣州小微企業(yè)記賬報稅業(yè)務(wù)外包

廣州小微企業(yè)注冊如何省錢

一、住址租金及辦公用品租金

很多創(chuàng)業(yè)者都是激情碰撞的幾個人在相對便宜的出租屋里，擼起袖子創(chuàng)業(yè)，注冊公司必須要有注冊地址。以廣州為例，注冊地址必須為商業(yè)辦公樓或商住兩用，純住宅地址不能用于注冊公司。那么問題來了。而商務(wù)辦公樓和商住兩用地址則較為昂貴。我們怎樣才能省下這一大筆錢呢？

最便宜的方案選擇附屬地址注冊公司。相比一年幾萬個商業(yè)地址，一年幾千個掛靠地址會節(jié)省不少費用，但需要注意的是，一定要選擇靠譜的代理公司提供的掛靠地址，這樣才不會被坑，得不償失！

備選案文2。如果稍有經(jīng)濟(jì)實力，也可以選擇一些類似的眾創(chuàng)空間或孵化器地址辦公。這樣的地址可以在車站定價（大約幾百張卡），也有很多公共資源可以出租。相對來說，也是相對

成本效益高。

二、合理外包

對于一些不在自己專業(yè)領(lǐng)域的事情，可以合理外包。例如，在財務(wù)方面，公司注冊后必須做賬和報稅。如果不是會計專業(yè)，可以合理外包給相應(yīng)的財稅機(jī)構(gòu)，比專門聘請財務(wù)會計更劃算。廣州代理記賬一般是300/月，請專業(yè)會計一個月至少幾千，劃算不少！

三、合理利用免費網(wǎng)絡(luò)營銷手段

對于很多自主創(chuàng)業(yè)的小微企業(yè)來說，營銷預(yù)算并不多，可以合理利用一些免費的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，比如朋友圈、貼吧、論壇、微博以及一些免費開放的信息發(fā)布平臺等，也可以節(jié)省一些營銷預(yù)算。

IV.商業(yè)聯(lián)盟

在一個產(chǎn)業(yè)鏈中，與其他商家的業(yè)務(wù)合作也是挽救市場發(fā)展的有效手段。任何沒有競爭關(guān)系但有互動關(guān)系的業(yè)務(wù)，其實都非常愿意開展業(yè)務(wù)合作，這樣不僅可以節(jié)省單獨開發(fā)市場的成本，還可以促進(jìn)更多業(yè)務(wù)的發(fā)展。